AI e processo di vendita: i principali ostacoli e come superarli

L’applicazione di soluzioni AI al processo di vendita permette di fare grandi cose: come in altri campi, infatti, l’intelligenza artificiale può migliorare le performance a tutti i livelli. Questo, essenzialmente, perché:

• riduce tempi e costi di processo;

• snellisce il lavoro e ne migliora la qualità;

• abilita analisi particolarmente sofisticate dei dati a disposizione.

Non è un caso se da qui al 2025, almeno secondo un report di Gartner, circa il 75% dei team di vendita B2B impiegherà qualche strumento legato all’artificial intelligence.

Già in precedenza, su questo blog, abbiamo parlato di AI applicata al processo di vendita, descrivendo 5 benefici evidenti che ne risultano. Tali benefici, del resto, si ottengono una volta superate incognite e criticità che, come accade per ogni trasformazione e innovazione, ostacolano il percorso.

In particolare, per i sales department, l’AI diventa un affare non troppo redditizio se si incappa in uno dei problemi descritti di seguito.

1. Costi e ROI

Mettere a punto un sistema di intelligenza artificiale realmente efficiente richiede un investimento oculato. Non esiste una singola soluzione valida in tutti i casi, e anzi l’efficacia aumenta con il livello di personalizzazione.

Un’azienda che voglia servirsi dell’AI per migliorare le vendite deve, per esempio, educare l’algoritmo e le macchine che se ne servono, fornendo loro dati e informazioni. È questa è la via maestra per ottenere il principale vantaggio dell’AI: operare in autonomia, come una vera intelligenza, appunto, e quindi agire con logica anticipatoria sui processi.

Quest’attività di training richiede però un investimento cospicuo e, spesso, un intervento di livello infrastrutturale. Per esempio la creazione di repository di dati da cui attingere, la definizione di algoritmi ad hoc e l’affinamento continuo dei loro risultati.

L’applicazione professionale di soluzioni di AI al processo di vendita ha dunque costi variabili, ma comunque significativi. Anche per questo, la scelta dovrebbe ricadere non sulla soluzione più abbordabile ma su quella che garantisce il miglior ROI.

2. Gestione dei dati

Un altro dei possibili ostacoli per il settore vendite è quello di trattare le varie tipologie di informazioni relative al processo di vendita.

Un compito non facile, in effetti: condurre una trattativa commerciale, spesso e volentieri, significa infatti servirsi di più canali di comunicazione, formali e informali. Accedere a queste comunicazioni e ricavarne informazioni utili in ottica AI, per esempio un’analisi dei lead più promettenti, è quindi compito non da poco e richiede la capacità di ricavare valore da fonti eterogenee di dati, strutturati e non strutturati.

Un data hub da cui attingere è, in questo quadro, una possibile soluzione e un plus evidente. A fronte di una maggiore agilità e scalabilità dei processi di AI che può abilitare, richiede però risorse e competenze non trascurabili. Questo è, così, un altro punto a favore del ricorso a una soluzione di AI in outsourcing.

3. Competenze

L’utilizzo efficace di una soluzione di AI presuppone già un buon grado di maturità digitale. Ma non basta: serve anche la volontà e la capacità di fare buon uso della nuova tecnologia.

Per quanto riguarda il processo di vendita, ciò significa per i manager investire in un processo di cambiamento. Una trasformazione che coinvolge anche il proprio modus operandi, e per i sales agent comporta apprendere l’utilizzo di nuovi strumenti.

In questo processo, resistenze e diffidenze sono in certa misura naturali, e possono complicare l’accesso alle opportunità a disposizione.

Perché tutto funzioni a dovere, allora, servono momenti di formazione e training. È grazie a queste attività, forse, che si riesce davvero a far comprendere il reale significato delle trasformazioni. E, più concretamente, a operare al meglio delle possibilità.

Le possibili soluzioni

Le difficoltà appena elencate possono quindi, se non riconosciute e affrontate per tempo, azzerare i benefici potenziali dell’AI applicata a un processo di vendita.

Questi pains, del resto, possono essere superati con una strategia chiara e un avvicinamento graduale all’implementazione AI. Strategia che muove da un’analisi puntuale delle risorse economiche e tecnologiche richieste, include la necessaria formazione tanto degli algoritmi quanto degli “umani”, rappresenta infine un momento di effettivo miglioramento dell’organizzazione aziendale più che la rincorsa all’ultimo trend sul mercato.

E, perché sia davvero efficace, si basa sulla consulenza di specialisti del settore, in grado di cucire sulla misura del cliente la soluzione AI più adeguata per efficientarne i processi di vendita.

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