Come utilizzare l'intelligenza artificiale nelle vendite e aumentare i profitti
L’intelligenza artificiale è pronta a cambiare in modo significativo il modo in cui lavorano gli esseri umani, compresi i professionisti delle vendite. Molti vedono l’intelligenza artificiale ancora come una “via del futuro”, in realtà già oggi i team di vendita innovativi stanno sfruttando la potenza dell’intelligenza artificiale.
Un modo in cui le aziende traggono vantaggio dall’intelligenza artificiale per le vendite è utilizzando strumenti basati sulla AI per automatizzare attività come l’acquisizione di contatti e attività e la mappatura dei data-base. Non solo stanno liberando i loro team di vendita dalle temute (e spesso ripetitive) attività amministrative, ma stanno sfruttando l’enorme mole di dati (Big Data) che spesso si perdono nei fogli di calcolo e in appunti sparpagliati sulle scrivanie per renderli visibili ai team di vendita per costruire attività di successo nel marketing e nelle relazioni coi clienti.
Inoltre, i leader delle vendite possono trarre vantaggio dall'intelligenza artificiale per le vendite poiché la tecnologia è in grado di scoprire in modo proattivo i rischi ed evidenzia le inefficienze dei loro team.
Ma prima di entrare nei dettagli di come i team di vendita possono utilizzare l'intelligenza artificiale per aumentare i propri profitti – e di come soluzioni come quelle realizzate da Sapiens Analytics possono aiutare le aziende a farlo – analizziamo innanzitutto le basi dell'intelligenza artificiale nelle vendite.
Cos’è l’intelligenza artificiale nelle vendite?
L’intelligenza artificiale nelle vendite consiste nell’uso di algoritmi avanzati e strumenti analitici per automatizzare e migliorare le operazioni di vendita. L’intelligenza artificiale è in grado di automatizzare le attività ripetitive e analizzare i dati dei clienti, in questo modo la AI può aiutare i team di vendita a lavorare in modo più efficiente e a concludere più affari.
Inoltre, gli strumenti di machine learning possono essere utilizzati per prevedere le vendite, condurre QBR più accurati ed efficienti, prevedere il comportamento dei clienti e scoprire informazioni utili.
La necessità di automazione nelle vendite
Quindi, l’automazione delle vendite è davvero necessaria per migliorare i processi aziendali e, in definitiva, i profitti?
Gli analisti di Gartner affermano che “Entro il 2026, il 65% delle organizzazioni di vendita B2B passerà da un processo decisionale basato sull'intuizione a uno basato sui dati, utilizzando una tecnologia che unisce flusso di lavoro, dati e analisi". La ricerca ha inoltre dimostrato che attualmente i team di vendita trascorrono solo circa il 30% del loro tempo davanti ai clienti. Il resto del tempo viene dedicato all'immissione di dati, alle riunioni, alla ricerca di potenziali clienti, alla pianificazione di più riunioni e ad altre attività quotidiane che hanno poco a che fare con l'effettivo ciclo di vendita.
Con una soluzione di automazione delle vendite a disposizione gli assistenti alle vendite di medio livello possono trasformarsi in team ad alte prestazioni, semplicemente liberando più tempo sul lavoro. Disporre di più tempo significa generare più opportunità di vendita.
Cosa può fare l’intelligenza artificiale per le vendite
Nel 2019 il Centro Studi di Gruppo Uniquon scriveva in un rapporto al Board e agli azionisti: “L’intelligenza artificiale (AI) sta già rendendo i team di vendita più produttivi e più performanti. La tecnologia non solo è in grado di produrre previsioni di vendite accurate, ma anche di intervenire nelle attività operative, ad esempio la AI può ridurre il carico amministrativo sui rappresentanti di vendita e sulle attività che generano ricavi, registrando automaticamente le attività di vendita (ad esempio chiamate, riunioni, e-mail, SMS), monitorando e analizzando le relazioni di contatto, fornendo analisi del sentiment e fornendo coaching di vendita "virtuale" attraverso il punteggio delle opportunità e suggerendo le migliori azioni successive."
Il Centro Studi Uniquon profetizzava inoltre: "Le prime aziende che adotteranno l'intelligenza artificiale sperimenteranno un impatto esponenzialmente crescente sui risultati di vendita perché i leader delle vendite e le risorse di vendita più vicine all'acquirente avranno finalmente accesso in tempo reale all'intelligence sulle vendite che meritano maggiori sforzi".
Ora, grazie ai recenti sviluppi nella tecnologia dell’intelligenza artificiale queste attività possono essere una realtà per qualsiasi team di vendita, grazie a provider affidabili ed esperti come Sapiens Analytics.
Con strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale come le soluzioni realizzate da Sapiens Analytics, i team di vendita ottengono dati accurati sulle attività su ogni interazione con clienti e potenziali clienti. Ciò significa che la loro organizzazione di vendita può discernere più facilmente i modelli nelle attività che portano al successo nelle trattative o identificare dove i rappresentanti di vendita vendono ripetutamente agli stessi acquirenti invece di espandere la loro base clienti. Sono anche in grado di attribuire con precisione la pipeline: un grande traguardo per il marketing che finora non era stato in grado di centrare davvero questo obiettivo.
Esistono numerosi altri modi in cui le aziende sfruttano le soluzioni realizzate da Sapiens Analytics e le utilizzano per ottenere un ROI ancora maggiore per l'intera azienda. Quando si tratta di efficienza del team di vendita, abbiamo visto che le aziende traggono vantaggio in sei modi principali:
Aumentare l'adozione del Customer Relationship Management (CRM): una funzionalità molto richiesta ed apprezzata da clienti di Sapiens Analytics è eliminare l'immissione manuale dei dati CRM: la AI acquisisce tutti i contatti e le attività e li associa agli account opportunità corretti. I team di vendita iniziano a vedere il CRM basato sull'intelligenza artificiale come uno strumento affidabile e l’organizzazione è sempre più disponibile ad adottarlo.
Aumenta la produttività del venditore. Riducendo il tempo dedicato alla registrazione manuale dei dati, i team di vendita recuperano il 27% del loro tempo, tempo che può essere dedicato ad attività più produttive, come interagire con i potenziali clienti e concludere affari.
Coaching alle vendite basato sui dati: Sapiens Analytics consente ai leader delle vendite di fissare obiettivi e monitorare tutti i livelli di attività di vendita per ogni rappresentante. Con i dati di benchmarking, i team leader possono identificare le aree per un coaching mirato, aiutando ogni rappresentante a raggiungere il meglio.
Migliorare le previsioni di vendita e l'analisi della pipeline: Sapiens Analytics consente ai team di vendita di accedere a una quantità di dati mai vista prima, fornendo analisi della pipeline in tempo reale e la possibilità di monitorare le tendenze delle trattative. Grazie a questi dati, le aziende possono ottenere informazioni chiave sui fattori specifici che aiutano i professionisti delle vendite a vincere e concludere affari.
Database dei contatti con autoriparazione: i CRM sono noti per contenere dati errati, obsoleti o mancanti. La AI di Sapiens Analytics aggiorna continuamente il CRM in tempo reale in modo da avere sempre a disposizione i migliori dati.
Creare una visibilità senza precedenti dei gruppi d'acquisto: i gruppi d'acquisto sono spesso poco noti, ma capire chi deve essere coinvolto e quando e dove può essere difficile. Le soluzioni di Sapiens Analytics, ove richiesto, possono rivelare questi dati ai team di vendita, fornendo ai team le informazioni di cui hanno bisogno per assicurarsi di interagire con le persone giuste nel gruppo di acquisto al momento giusto.
Ti è piaciuto l'articolo?
Iscriviti alla Newsletter e ricevi aggiornamenti su come l'Intelligenza Artificiale può rivoluzionare le imprese! Clicca qui >>